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【经验分享】抖音电商金句200条,条条干货,句句扎心!

2021-10-27
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写在前面

今天给大家分享200条抖音电商的经验,来自于尹晨和黑牛的干货分享,老赵也结合了一些自己的经验做了一些解析,就不再重新造轮子了,希望给正在做抖音电商的小伙伴一些帮助。内容比较散,看懂一句是一句,一句就可能帮你省很多钱。废话不多说,直接上干货。

1)有些品类已经是红海市场,但是其中也存在一些蓝海赛道。比如服装品类是红海赛道,但是内衣赛道依然是蓝海,美妆也是类似。具体判断方式可以利用蝉妈妈选择该类目,看下头部的垂号和品牌自播账号日成交额是多少,如果已经有稳定日GMV在几百万的直播间,而且很多,就已经是绝对的红海了;反之如果最最头部的直播间只有每天几万的GMV就是蓝海赛道。还有就是一些品类还没有成功跑出来的案例和商业模式更加可以布局。 2、抖音电商生态在飞速进步,很多大型的品牌方无法适应,同时这个领域绝对专业的服务商不多,所以去年下半年和今年上半年是一个服务商挣做优秀show case的一年,今年下半年情况就不好说了。好的DP服务商能力需求:数据分析能力、投放能力、BD能力、IP孵化能力、操盘直播间能力、商务能力等。具备全部或者多项上述能力的团队,适合进场做DP服务商。团队搭建好的情况下,一年跑几个亿的流水,做千万级利润是没有问题的。 3、培训机构今年也会大行其道,因为整个行业十分稀缺,抖音直播带货操盘手、经验投手、经验主播、专业运营。杭州因为有大量的人才存量,所以成为最炙手可热的城市。其他城市因为生态落后一些,有大量的培训需求。所以今年是抖音各类培训的红利期。如果能够组建成熟的团队,引流、课研、讲师、服务等,今年可以有千万级的收入,而且利润率很高。 4、普通人进场,可以尝试加入一个有成功案例的团队跟着学。如果学到精髓,又能找到合适的资源配合,就可以自己出来单干。如果找不到合适的资源,可以将学到的经验与打法做成课程,或者去一些公司提供咨询服务等。如果自己本身在某个领域知识比较强或者有产品方面的资源,也可以尝试自己直播带货,玩法学习可以通过专业的培训来快速上手。 5、壁垒:人货场都有相应的壁垒,控货是最高的壁垒,控流量也是难度系数比较高的维度,重点说下这块。控货的境界就是福利款人人都想要的爆品我们独家有。利润款整个行业无法比价,且性价比也很不错。还有就是备货发货无障碍等。 控流量是指,在直播间引流方面,可以持续源源不断的引入性价比流量,这就要求我们具备良好的投放能力,还有就是内容生产能力,还有就是一些玩法技巧的学习与掌握,当然,圈子的信息价值也是非常重要的。 6、平台是爷爷(抖音)、控货方是爸爸(强势品牌方和强势供应链)、流量玩家(需要持续摸索进步)。 7、要控制自己的心流,要学会渐入佳境,刚开始进入的时候预期太高,容易让团队压力过大,动作变形,一旦结果不好,就会聚仓和焦虑。相反,如果上来就保持平常心,不断学习,坚持优化,数据就会越来越好,团队状态也就越来越强。 8、单品爆款,适合几人的小团队草莽创业,可以上来就赚钱。所需能力:选品、投放、信息获取。优劣势:投入少,直接赚钱,主播能力要求不高,积累和沉淀相对较弱。 9、垂直账号,适合有成熟供应链在手的团队,规模一般在十几人到几十人,前期起号阶段可以亏一些,所需的核心能力为:供应链、产品搭配,以及多品垂直直播间的投放能力。优劣势:有一定门槛、投入适中, 对主播要求高一些,长期价值也相对高一些。 10、专场主播,适合有牛主播加专业团队的配合,投入成本较高,品牌资源、BD能力、主播流量承载能力,高级投放能力。前期几个月,都是投入期,产品需要极致性价比,主播需要有很强的人设和内容能力。优劣势:门槛较高(主播、资源、现金)、需要的资源比较多,前期先投入,后期回收。

11、流量层级的概念:其实就是根据直播间进场总人数将直播间,以场观大小分成几个维度。E级就是百人场观、D级就是千人场观、C级是万人场观、B级是接近10万人的场观、A级是几十万人的场观、S级是百万级的场观。

12、24小时以内,也就是一天时间内,流量层级B级以上的直播间瓜分了带货直播间流量的74%,而B级以上的直播间有5000个,占比所有带货直播间的7.7%排除个别直播间(高流量低收入和低流量高收入),基本上B级就是赚钱与不赚钱的分水岭。 13、通过流量层级,可以把起号分成几个阶段:一般情况下,新号只要适当投放,加上带货节奏调整,很容易从E级升级到D级,但是想稳定杀到C级就是一个有一定难度的分水岭。当然C级升级到B级更是需要一段时间的挑战与挣扎。 14、一个0粉的账号直接直播带货,上来可以靠牛B的产品加超低的价格憋单,可以适当投一点dou+,有销售额了,就按照一个步骤来不断成长。 15、等级跃迁需要具备的基础能力:E->D 会投dou+,加上会憋单留人就可以做到;D->C 需要理解货带人,会选秒杀品,舍得让利给用户,视频引流加精准投放;C->B 学会投放千川,有较强的选品能力,优秀sku充足,增加用户粘性,度过只能靠秒杀品走量的阶段,逐渐进入到常规卖货。B->A 主播IP形成,高频王炸专场(产品力强、价格低),有较强的控价能力,专业投流能力。还有就是不停的看和自己层级类似的直播间,以及高一介的直播间,吸收优点,不断提升全方面细节。 16、具体的流量分析与破解方法:拆解流量来源结构:广场推荐、视频、同城、粉丝、抖加、千川、其他(搜索、分享、连麦、打榜、传送门等等)每一个来源按照这个来源的打法去考量做的是否到位,根据现状设计激活流量层级的方式;分析留存情况、流量精准度、人货场配合情况、看历史场观变化,分析账号的成长速度,做了哪些调整,出现了什么变化,进步还是退步;看直播标题、话题有没有匹配自身类目,更方便算法系统为账号打标签;利用蝉妈妈、抖查查或其他数据平台检测以及诊断,横向纵向验证假设,收窄问题范围。 17、我们通过蝉妈妈、抖查查等工具拆解直播间时,可能会看到很多主播一天都是断播很多次,往往都是人数高峰的时候断,然后马上又开。原因可能有两个一个是因为主播话术违规被断播,还有一个可能是是想卡直播广场。 18、直播广场的推荐机制:原则将上,只要开直播,就会在直播广场里面占有一席之地,但是这个位置能否靠前,得到更多的流量推荐,就需要看直播间的承载力了。当直播间持续上人的时候,人数越多,质量越好,得到的推荐位和流量也就越好,达到一定的程度,那么直播广场就会停止流量的推送,那这个什么时候会停止呢?需要有一个自己的大概判断,主播在预感到直播广场不会在持续推送流量的时候,立马下播,然后上播,那么直播广场的推荐机制就会按断你这个新直播间还挺留在上一个直播间的推荐机制位,但是会按照新的流量机制重新推送,重复几次后,那么就会在直播广场长期占据一个推送位,达到让直播广场源源不断的为你的直播价上人。 19、自然流量的玩法:新使用的DOU+起号方法,核心理念就是让直播间的人不离开,同时保证持续有新进来的人。目前DOU+投放,采用的是单账号投放,多账号dou+,这个方式更容易让直播间上榜,主要原理是多账号同时消耗,增加瞬时流量,让直播间在短期用户新增暴增,利用福袋抽奖。福袋对于留人和引爆直播间有着非常明显的效果。 做好直播间流量的核心是迎合抖音算法,撬动流量其实很容易,通过策划营销活动即可,但是持续稳定成长很难,供应链是瓶颈。想做好直播间重点是在撬动流量后,如何巧妙去规划直播间的生长周期,让直播间良性成长。 20、单品直播间玩法:一个直播间就买1个产品,1天可以卖50万,单品,主播讲解的难度降到最低,话术熟练,不用过脑子,高效输出。投放时人群定位精准,只需要考虑这个单品的用户画像(女性、高龄),而且长达20小时的直播时长,投放算法有足够的时间去机器学习调优转化率。利用视频投流,让引流更加精准,同时降低直播间对主播的依赖程度。单品直播,不用担心进到直播间的人看不到自己想要的品。同时视频已经把产品的亮点、功能、性价比等展示了大半了,进到直播间的用户,主播直接承载即可(介绍如何下单,选颜色,逼单),所以转化效果非常明显。做的好的直播间,因为引流精准,所以观看时长、用户评论互动、以及点击购物车的比率和下单比例都会比较高,这样可以激活自然流量推荐,进入更高的流量池。

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